شكل گيري تفكر بازاريابي رابطه مند در سازمان، موجب ايجاد نگرشي متفاوت از بازاريابي سنتي در مورد رابطه فروشنده- خريدار خواهد شد. امروزه توجه به مشتري به عنوان پايه و اساس موفقيت بازاريابي مطرح شده است.اهميت مشتري در بازاريابي رابطه مند را با مثالي از فيزيك مغناطيس روشن تر مي سازيم. در مغناطيس، مفهومي به نام القاي مغناطيسي وجود دارد كه در حالت كلي،القا شدن خاصيت مغناطيسي يك آهنربا را در يك جسم فلزي بيان مي كند. دريك قطعه فلز، حوزه هايي با تعداد زيادي دو قطبي مغناطيسي وجود دارند كه جهتهاي متفاوتي نسبت به حوزه هاي مجاوردارند. با نزديك شدن آهنربا به اين جسم، تمام دو قطبي ها درتمام حوزه ها دريك جهت معين كه همان ميدان مغناطيسي آهنرباست، قرار مي گيرند

در مورد بازاريابي نيز مي توان اينگونه شبيه سازي كرد كه مشتريان مانند آهنربا هستند كه موجب مي شوند تا تمام احساس تعلق به سازمان را ايجاد مي كند.Jayanthi Ranjan(2009) بیان می کند مشتري به عنوان عضوي از سازمان مطرح مي شود و در يك همبستگي دو طرفه به سمت هدف حركت مي كنند. در اين بعد، روابط رسمي بين خريدار و فروشنده به موجب صداقت ودوستي طرفين به سمت روابط غيررسمي ميل مي كند.امروزه در سناريوي تجارت مديريت درك شده است كه مشتري، سرمايه اصلي فرايند تجارت است و موفقيت سازمان هم به چگونگي مديريت ارتباط كارا با مشتري بستگي دارد )قاضی زاده،1389(.

2-2 رنسانس مفهوم بازاریابی:

در طول دهه های گذشته ما شاهد یک جابجایی پارادایم در بازاریابی از یک رویکرد تعاملی مبتنی بر مفهوم دادوستد به سمت بازاریابی رابطه مند بوده ایم.بسیاری از نویسندگان و صاحبنظران حوزه بازاریابی معتقدند که رویکرد بازاریابی رابطه مند موجب تجدید حیات و احیاء بازاریابی شده است.جستجو برای مزیت رقابتی در مسیر کارایی،آنها را وادار به تجدید عملیات و ساختار سازمانی کرده است.ساختار های جدیدی در عرصه سازمان پدیدار می شوند که همکاری های درون سازمانی و بیرون سازمانی،تجدید ساختار حول فرایند های اصلی،واگذار کردن فعالیت هایی که تأثیر مستقیمی بر افزایش ارزش ندارند به خارج از سازمان،از ویژگی های بارز آنهاست.برخی از سازمانها پا را فراتر نهاده و برای تقویت و بهره گیری  بیشتر از توانمندی های خود به مشارکت و همکاری های استراتژیک با مشتریان،عرضه کنندگان و رقبا روی آوردند.تجدید ساختار سازمانها و میل به تخت تر شدن (کاهش سطوح سازمانی)، ساختار های شبکه ای و ظهور بازاریابی رابطه مند همه با هم مرتبط هستند.البته،ارتباط آنها رابطه علت و معلولی نیست بلکه به عنوان بخشی از پدیده واحد است و در واکنش به تلاطمات محیطی پا به عرصه گذارده اند و هدف واحدی را نیز دنبال می کنند که آن خلق مزیت رقابتی دردنیای دستخوش تغییرات شتابنده می باشد. (68,1999 ,Payne,Peck,Christopher )

بدنبال چاپ کتاب “در جستجوی کمال”پیترز واترمن در سال 1980و کتاب “مزیت رقابتی کشورها”نوشته مایکل پورتر در سال 1990تعداد زیادی کتاب های مدیریتی پر فروش چاپ گردید که بر این نکته تأکید داشتند که موفقیت رقابتی بستگی به درک بازارها،مشتریان و رقبا دارد.چالش امروزی ،پیدا کردن راهی برای افزایش و حفظ وفاداری مشتریان است.تبدیل مشتریان بی اعتنا به مشتریان وفادار و ساخت روابط بلند مدت با مشتریان برای موفقیت سازمانی امری حیاتی است(Bhardwaj,2007,5).کلید موفقیت در بازارهای بالغ ،اتکا به حفظ روابط بلند مدت با ذی نفعان است.شرکت ها با توجه به روند سریع تغییرات و در حال توسعه بودن بازارها نمی توانند صرفاً این نگرش را داشته باشند که با جذب مشتریان جدید ویا توسعه در بازارهای جدید شناخته شوند(De madariaga and Valor,2007,425).امروزه برای موفقیت در یک بازار تکنولوژی محور،پیچیده و رقابتی؛محققین به یافتن موارد کلیدی برای وفادار ساختن مشتریان،مشتاق شده اند. یکی از این موارد کلیدی،نفوذ در روابط مشتری با شراکت برای دست یابی به اطلاعاتی مزیتی در مورد مشتریان و بدین وسیله درک بهتری از نیازهایشان و ارائه رضایت بخش به آنهاست.بنابراین بازاریابی رابطه مند با تواناییش در وفادار ساختن مشتریان(از طریق درک بهتر نیازهای مشتریان و ارائه محصولات یا خدماتی مطابق با نیازها و خواسته های آنها)به سمت کاهش هزینه ها سوق داده می شود. از آنجایی که هزینه ارائه خدمت به مشتری وفادار کمتر از هزینه جذب و ارائه خدمت به مشتری جدید است،یک شرکت می تواند هزینه های بازاریابی،توزیع و حمل و نقل را کاهش دهد و بدین وسیله یک مزیت رقابتی با هزینه پایین و تمایز در خدمات دهی با هزینه پایین دست یابند(Ndubisi &Etal.,2007,829).

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

عنوان :بررسی اثر بازاریابی رابطه مند بر کیفیت خدمت،کیفیت رابطه و وفاداری مشتری در بیمه عمر و سر مایه گذاری شرکت بیمه کارآفرین  در شهر تهران